Free Tier는 독인가 성배인가? 10년 SaaS PM의 진솔한 회고

최근 레딧에서 한 SaaS 창업자가 흥미로운 전략을 공유했다. "무료 체험(Free Trial) 대신 첫 달에 $9만 받자"는 전략이었다. 그는 이를 '트립와이어(Tripwire)'라고 불렀다.

트립와이어(Tripwire)는 마케팅 전략 용어로, 매우 저렴한 가격의 오퍼를 통해 잠재 고객을 '무료 사용자'에서 '유료 결제자'로 전환시키는 기법을 말한다. 일단 작은 금액이라도 지불하게 되면, 심리적으로 "이 사람은 지불할 의향이 있다"는 High-Intent(높은 구매 의도) 상태가 된다.

이 글을 읽으며 나는 2010년대 초반, 메일플러그에서 마케팅 매니저로 일하던 시절의 '도메인 마케팅'을 떠올렸다. 당시 시도했던 "첫해는 싸게 팔고, 갱신은 원가로 받자"는 전략은 완벽한 트립와이어였으며, 도메인이라는 '물리적 Lock-in'을 통해 장기적으로 회수를 늘리는 방식이었다.

Free Tier는 정말 독일까?

라인웍스와 카카오워크의 사례는 시사하는 바가 크다. 라인웍스는 LINE 메신저의 패밀리룩과 LINE 유저 간 대화 기능이라는 강력한 Killing Feature를 앞세워 유료 전환을 성공시켰다. 반면 카카오워크는 Free Tier로 많은 유입을 얻었지만, 결정적인 Lock-in과 Killer Feature가 부족해 유료 전환에 난항을 겪었다.

B2B에서 Free Tier는 숫자의 환상을 심어주는 독에 가깝다. 유저는 늘지만, 그 유저가 결제자로 전환되지 않으면 그건 그냥 비용일 뿐이다. Lock-in과 Killing Feature가 전제되어야 비로소 성배가 된다.

결국은 Lock-in의 싸움

트립와이어든, 프리 티어든, 트라이얼이든 — 핵심은 한 가지다. 그 기간 안에 '이 서비스 없이는 일이 안 된다'는 Lock-in을 만들었느냐다.

PM으로서 어떤 '함수'를 설계하느냐가 중요하다. 유입인가, 전환인가, 리텐션인가? 그리고 그 결과물이 회사의 목표와 맞아야 한다.